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Seguros de Vida para Beneficiarios del IPS

En la sesión de la  Cámara de Diputados desarrollada en la noche de este miércoles, se aprobaron dos Pedidos de Informes relacionados a los Seguros de Vida para beneficiarios del IPS;  y una Ley que crea el Servicio Hospitalario de Tratamiento y Rehabilitación de Adictos (obtuvo media sanción y pasó al Senado). En ambos casos, las iniciativas fueron fundamentadas ampliamente por los autores.
Con respecto al primer tema, el diputado Ramón Simón señaló textualmente:
“En el mismo sentido de lo que se ha venido opinando respecto de la necesidad de que podamos recibir la información que se solicita en tiempo y forma fundamentalmente, es que presenté estos proyectos.  Y más en éste caso que se trata de un Seguro de Vida obligatorio destinado a personas generalmente mayores, jubilados, y que además se les hace una retención a sus haberes sin consultarle muchas veces el motivo, el monto. Y, fundamentalmente, por eso es la necesidad de éste informe; quién lo está administrando, quién va a resarcir a los futuros beneficiarios.
Si se me permite, yo me voy a referir en realidad, para no pedir nuevamente el uso de la palabra, a los dos expedientes que sobre un mismo tema pero a dos entidades distintas por dos motivaciones, que es el 6731 que es un Pedido de Informe al IPS, y el 6755 que es un Pedido de Informe al Banco de Corrientes Sociedad Anónima.
¿Y por qué en estas dos direcciones? Bueno, porque hace casi un año prácticamente hubo una modificación en la contratación del seguro de vida por parte del IPS, amparado en una Resolución únicamente del Ministerio de Hacienda, que es la 0189, 23 de mayo de 2011. Y que en esa Resolución. Digo acaparado sólo en esa Resolución porque en verdad el Decreto Ley 128 por el cual se estaba solventando y se estaba contratando los seguros hasta ese momento, Decreto Ley de la Intervención prácticamente quedó en abstracto porque en ese momento, cuando se dicta éste Decreto Ley habían concursado tres compañías, que era Sancor, Argentina Salud y Vida y Nación Seguros.
En aquel momento, año 2000 o 2001 obtiene, gana el concurso Argentina Salud y Vida que prestó el servicio por algo más de cinco años, fue rescindido por parte del IPS por incumplimientos.
De las dos compañías que habían concursado toman Seguro Nación, Nación Seguro de Vida que lo mantiene por algo más de tres años hasta que por ésta Resolución Ministerial se rescinde; esto fue tratado en la Cámara en un Pedido de Informes al Defensor del Pueblo; el Defensor del Pueblo iniciaron y continuaron, y terminaron las actuaciones sin mayores resultados porque han producido un informe que ingresó a la Cámara.
Y lo anecdótico de esto es que justamente la Resolución Ministerial que autoriza en el Artículo 1º de la rescisión y en el Artículo 2º al IPS, Resolución del Ministerio de Hacienda, a contratar un Seguro de Vida obligatorio para los beneficiarios del IPS con el Banco de Corrientes Sociedad Anónima en su carácter de agente institor. Agente institorio del Seguro es un, es un mandante, es un gestor de negocios, un comisionista.

Es decir, acá, para utilizar una frase que es muy escuchada en estos días, como “también se pone el carro delante del caballo”. Es decir el IPS primero tiene que contratar una compañía de seguro y luego esa compañía, SI QUIERE, contratar un agente institorio.
En éste caso, eh, no se está, no se ha producido eso y hay un desamparo muy grande de los jubilados y pensionados; es por eso el Pedido de Informe dirigido tanto al IPS por un lado, y al Banco de Corrientes por el otro.
Al IPS concretamente para que se nos informe estas otras cuestiones:
Qué cobertura se les está otorgando?, bajo qué prima?, con qué plazos?, con qué compañía de seguro? y fundamentalmente a qué universo de beneficiarios del IPS.
Que éste es uno de los puntos fundamentales porque en los últimos años, a través de Nación Seguro se le prestaba a todo el universo de beneficiarios provisionales, qué quiere decir esto, a jubilados ordinarios, jubilados por invalidez, pensionados -tanto automáticos como derivados-, a retirados; es decir que cualquiera que tenía, que era beneficiario del IPS sabía que automáticamente se le estaba descontando y tenía asegurado para sus beneficiarios a los que designe.
Aparentemente ésta modalidad se ha cambiado porque, de acuerdo a algunos recibos que me han acercado, -como se decía de que justamente nosotros a veces en los sectores que nos hemos desenvuelto, trabajado somos la caja de resonancia y porque se acercan a preguntarnos algunas cuestiones-, de los recibos de haberes de éstos jubilados, algunos por invalidez, otros pensionados no figura el descuento; por lo tanto no tienen cobertura.
Pero lo que sería más grave aún es que no saben los que no tienen cobertura, porque si uno la modalidad anterior es que cuando era la Caja de Ahorro y Seguros, después Argentina Salud y Vida era que el seguro era obligatorio únicamente para los jubilados ordinarios, pero era SABIDO, entonces el que era jubilado por invalidez o pensionado lo pedía en forma optativa. Como esa modalidad se cambió y Nación Seguro lo hacía para todos, que esos últimos tres años, tres años y medios todos estaban cubiertos; y  ésta realidad hoy no es así.
Entonces es importante que el IPS nos pueda informar esto. Pero además es importante que el Banco de Corrientes también nos informe realmente, o el IPS, realmente quién es la compañía de seguro que tiene a su cargo. ¿Por qué?, porque en el Certificado de Cobertura que necesariamente tienen que hacer los beneficiarios del IPS para designar a SUS beneficiarios en el seguro tienen que recurrir ante alguien porque o sino fallece el titular y después tienen que deambular haciendo declaratoria de herederos, juicios sucesorios para ver quién va a cobrar. Ese es un NEGOCIO que las compañías de seguro si no lo difunden es redituable porque si no se presentan, si no están acreditados los beneficiarios obviamente después se demora o algunos no cobran nunca de los beneficiarios.
Y de acuerdo a alguna documentación que me acercaron tengo por ejemplo Certificado de Cobertura que dice que quien lo extiende o quien es el contratante, o sería, dice Messis Asesores de Seguros, ese es uno. Después otro es CNP, que es otra compañía de seguro. O sea que en definitiva no sé si está asegurándole al jubilado que pone su plata, porque en definitiva el IPS lo único que hace es retenerle y darle a quien es la compañía que le deposita a su vez al Banco de Corrientes; no sé, no sabe el beneficiario del IPS a quién entregarle. Con otro agravante, cuando me hacen alguna consulta yo lo que le digo es ‘bueno, presenten sus beneficiarios como mínimo ante el IPS’, porque el IPS es el responsable de tomar la cobertura, y el IPS no les quiere recibir, les dice que tienen que ir Banco de Corrientes. Van al Banco de Corrientes, se encuentran con algunos formularios, reitero, en algunos le dice Messis Asesores de Seguros, en otros dice CNP, que es una compañía de seguros; que de alguna manera todo está vinculado. Y éste es el tema también que quería, que necesitamos que el Banco nos conteste, por qué, porque el IPS con la Resolución le contrató al Banco de Corrientes, ya tenemos un intermediario. El Banco de Corrientes no es compañía de seguro; a su vez el Banco de Corrientes contrata con Messis, que es un broker, es decir es una compañía de asesoramiento integral que, de acuerdo a lo que se baja de Internet dentro de los clientes de Messis está el Banco de Corrientes. Pero a su vez, y lo que yo le mencionaba, es que CNP es una compañía que es SOCIA de éste broker. Por lo tanto se ha cambiado…los que se recuerdan algo, antes se contrataba seguro con la Caja Nacional de Seguro, es decir directamente de IPS a Caja Nacional de Ahorro, sin intermediarios. Después fue IPS – Argentina Salud y Vida sin intermediarios. Después fue IPS – Nación Seguro sin intermediarios. Ahora sería IPS – Banco de Corrientes, que no sé por qué interviene, seguramente ganará comisión, pero por qué interviene si no es compañía. El Banco Contrata a una compañía que es asesora, un broker; y a su vez se contrata a otra compañía que es socio del Banco.
Entonces yo lo que creo es que acá estamos, estamos hablando de un negocio para las compañías de seguros, obviamente, es algo más de 7 millones de pesos por año, donde seguramente a través de las comisiones se está pagando mucho más de lo que debería pagarse si fuera una contratación directa con la mejor compañía que se pudiera obtener en el mercado. ¿Y quién paga ese mayor costo?, obviamente que es el jubilado porque es el único que pone la plata, o sea el jubilado es al que se le retiene y al que se le entrega.
Con otro tema y otro informe, y acá voy terminando, que se necesita saber cuánta cantidad de seguro se ha pagado en éste año, porque no es un dato menor, si hablamos que eso es un tema de cerca de 7 millones de pesos por año, o sea más de 600 mil pesos por mes. Habría que ver cuánto se está abonando, y si no sería conveniente, o que el IPS contrate una sola compañía de seguro como venía, o hasta que la Provincia saque una Ley y que el IPS sea su propia auto aseguradora; que todas esas comisiones, esas ganancias se reditúe en beneficio del propio IPS.
Por eso yo pediría a mis pares, todos aquellos que tengan la posibilidad de conversarlo, como decíamos hoy, amigablemente, institucionalmente tanto con las autoridades del IPS como con el Banco de Corrientes que cuánto antes produzcan ese informe. Porque lo mejor que podemos hacer nosotros es clarificarle a los jubilados y pensionados en qué situación están, y que ellos puedan decidir después si continúan o no bajo éste régimen. Porque recuerdo, también, que la propia Ley 4917 no permite las retenciones cuando no está el consentimiento expreso de cada uno de los beneficiaros previsionales”, finalizó.
Fuente: http://www.hoycorrientes.com/vernota.asp?id_noticia=79331


“No Hay que Buscar Clientes en el Cajón de los Recuerdos”

Carlos Melo dice que los agentes de seguros de vida deben aprender a vender de nuevo. Y que los éxitos del pasado ya no sirven para nada. Aconseja no subestimar la capacidad competitiva de los bancos y desarrollar habilidades pedagógicas para llegar a un cliente más escéptico.

Carlos Melo (42) es training manager de Profit Group, analista de marketing, consultor de gestión de cambios culturales y comerciales, y especialista en enseñanza para adultos. Inició su carrera profesional en el ’87 como supervisor de ventas de Páginas Doradas, luego continuó trabajando en el área de ventas en varias empresas y diez años más tarde ingresó a la Escuela Argentina de Marketing, donde ocupó el cargo de consultor senior trabajando para distintas compañías como Banco Hipotecario, Bansud, BankBoston, Supervielle, Telecom, DirecTV, Carrefour, Philip Morris, Kraft, Zurich, Berkley, Liberty y Arauca. También, durante su amplia experiencia, dio numerosos cursos para productores de seguros de vida sobre temas que aborda a lo largo de esta entrevista. Además, brinda sus consejos para que los agentes puedan ser exitosos en su gestión, analizando los procesos de decisión que tiene un cliente y las aptitudes necesarias con las que deben contar las personas que se dediquen a este negocio. - ¿Qué consejos les daría a los productores para que aumenten sus ventas? – Que empiecen a desarrollar la capacidad pedagógica y didáctica; la capacidad de enseñar, de sensibilizar a los posibles clientes. - ¿Cómo tiene que ser el perfil de un productor de seguros de vida? – Además de expertos en planificación financiera, deben ser expertos en el trato con las personas. Cuando un vendedor trata con un cliente, hay una asimetría en los roles y se debe lograr una empatía necesaria que permita que el posible comprador no se ponga a la defensiva y que no invente pretextos para rechazar una compra. Hay que conocer cuáles son sus necesidades, sus deseos, sus motivaciones. El vendedor de seguros debe ser seductor, perseverante, persuasivo; debe ser un buen negociador y saber manejar conflictos. - ¿Cuáles tienen que ser sus competencias y habilidades? – Las básicas, las que nunca cambian, son las que tienen que ver con el rol y la función: la capacidad de comunicación, la buena argumentación, la facilidad para negociar, el animarse a cerrar un negocio, saber pedir un referido y persuadir al cliente para que me compre. - El cliente cambió desde la crisis de 2001, ¿ahora se requieren competencias especiales? – Sí. Variaron las que tienen que ver con lo situacional, porque el mercado cambió, cambiaron los clientes y se modificó la forma de ver el producto. Hoy tenemos clientes que son escépticos, que reaccionan con indiferencia e incredulidad y muchas veces desconocen por ignorancia los productos, con lo cual yo a los agentes les aconsejo que tienen que hacer docencia y explicarles como si fuese el primer día. Hay que aprender a vender de nuevo y adaptarse a los cambios. - ¿Cómo se pueden aumentar las ventas, concretando más entrevistas o buscando mejor al cliente? – Les aconsejo que mejoren la cantidad y la calidad de las entrevistas, pero pensando que hoy tenemos un mercado diferente, un cliente que piensa, que exige cosas diferentes, con lo cual debo replantearme si es válido seguir haciendo las cosas como lo hacía en el pasado, aún habiendo obtenido buenos resultados. - ¿Cuáles son los principales problemas que tiene hoy el mercado? – Los problemas son que un broker sigue buscando cómo captar más y mejores productores y éstos últimos tienen el problema de ver dónde consiguen más clientes. Uno de los paradigmas que hay que superar es que no se pueden tener más de una o dos entrevistas nuevas por semana y no se pueden hacer más de dos pólizas por mes. Yo los insto a que comiencen a desafiar su propio éxito. Por otra parte, los brokers dicen que necesitan entrepreneurs y que los agentes primero quieren asegurarse el sueldo básico, la obra social y los Tickets Restaurant. - Esta realidad, ¿se agudizó por la crisis? – Sí, pero no sólo por la crisis sino porque los productores siguen buscando clientes en las cenizas del cajón de los recuerdos y hoy la plata cambió de manos y la tienen otros que no pertenecen a los círculos y ambientes donde yo buscaba anteriormente. Hay una gran masa de gente que en la década del ’90 estaba muy mal, pero que ahora está pasando por un buen momento económico. - ¿Qué paradigmas debe vencer el productor? – Cuando cambia un paradigma, todo vuelve a cero. Lo que hiciste antes para vender, hoy no te sirve para nada y todos los éxitos que tuviste hasta ahora no te garantizan nada. La pregunta es: ¿hoy quién tiene la plata? Como la venta de seguros se maneja mucho por relaciones, por contactos, hoy algunos productores se encuentran con el “excusómetro” prendido tratando de explicar por qué no puedan lograr esas tres entrevistas nuevas por semana. Otro paradigma es que muchos productores creen que tienen numerosos contactos, cuando lo que tienen es un gran tarjetero que no les sirve para administrar la red de posibles clientes. La gente que fue exitosa en los últimos años es la que puso en duda todo lo que sabía y tuvo la valentía y la madurez de empezar de nuevo. - ¿Cuál es la principal competencia a la que se enfrenta el agente? – En mis charlas les digo que no subestimen a la competencia de los bancos. Uno de los principales pecados de soberbia en los negocios es ignorar a la competencia y nunca hay que dejar crecer a los enanos, permitiendo que coman las migajas que se caen, porque todos los grandes alguna vez fueron chicos y, actualmente, los bancos están haciendo un trabajo de hormiga muy masivo y con buenos resultados.
- Los bancos tienen una gran cartera de “referidos”… – Claro. Hay personas que años atrás no podían pensar en tener una pensión o un retiro, debido a que estaban muy mal económicamente, pero hoy tienen la plata y posiblemente conozcan más a un empleado de un banco que los atiende desde hace años que a un productor de seguros, porque él era una persona que no integraba su círculo de amistades y contactos y tampoco –en ese momento de su vida– evaluaba una propuesta off shore o un seguro de salud internacional. Hoy existe una gran cantidad de gente que tiene una masa crítica de dinero importante y creo que los productores los están ignorando, mientras que los bancos los están atendiendo. - ¿Cuáles son las ventajas comparativas que tiene un productor frente a esta competencia? – Estoy convencido de que un broker de seguro de vida es una persona que maneja una arquitectura financiera con mucho profesionalismo, pero –a veces– las estrategias comunicacionales quizás no sean del todo productivas porque la persona que me puede llegar a comprar no me conoce. Sin embargo, creo que el productor es uno de los profesionales más talentosos que hay, por su tolerancia a la frustración, su persuasión, sensibilidad y timing, pero diría que lo que más conspira contra ellos son sus propios prejuicios y creencias que a veces lo dejan atrapado en su propia cultura. - ¿Cómo se detectan nuevas oportunidades? – Un productor hoy tiene que ser un lector de la realidad del medioambiente, donde se detectan las oportunidades. Si veo que hay un boom con la soja, pienso que se les puede vender seguros a esos productores, pero muchas veces en el campo se pagan sueldos en negro, con lo cual no tiene mucho sentido invertir. Sin embargo, tengo que estar atento para fijar mis objetivos en otras industrias vinculadas que se benefician con este crecimiento, tales como las agroexportadoras, las metalmecánicas, la industria del transporte, que en los 90 no tenían plata pero ahora sí. La pregunta que se tienen que hacer los productores es a quién conozco de ese sector y cuántos contactos tengo, y ver la forma de llegar a ellos. - ¿Cómo decide hoy un cliente? – En el proceso de la toma de decisiones influyen su cultura, sus valores y su familia. El camino de la influencia es al revés de lo que la mayoría de la gente conoce, y consiste en escuchar más y hablar menos. Una vez que conozco cómo piensa, qué valora y cuáles son los deseos del cliente, recién entonces le puedo ofrecer mi producto. - ¿Cuáles son los principales motivos por los que no se cierra una venta? – Cuando la relación con el cliente está trabada, ocurre por cuatro razones: 1) no confía en mí, ni en la empresa que represento, 2) no necesita de mi producto, 3) presiente que tiene mejores opciones o 4) tuvo una mala experiencia conmigo.

Fuente: http://www.revistaestrategas.com.ar/v0/086tel.htm


Asegurar la Vida: Una Cobertura Flexible y a Medida

La producción de seguros de Vida se estabilizó en el último tiempo pero la industria se enfrenta al desafío de llegar a un público que todavía no prioriza esta protección. Los jugadores destacan que deducción impositiva y educación son claves  para desarrollar la actividad.  Los efectos de la repatriación de inversiones se detectarán en el mediano plazo en el sector.

“Caminante no hay camino, se hace camino al andar”, escribió alguna vez Antonio Machado. Esta simple frase resume la situación del seguro de Vida en la Argentina. Cada uno de los cimbronazos de la economía doméstica  golpeó a esta industria. Y significaba un volver a empezar. Por ello, el país está hoy en desventajas frente a sus pares de América Latina. “No obstante, la demanda actual de estas coberturas sigue consistente producto de la actividad económica”, aclara Juan Manuel Artigas, director Adjunto de Aon Risk Service.  Esta mejoría se observa desde 2005. Para entonces, la actividad registró su menor valor. La producción rondaba los $ 597 millones contra los $ 1.900 millones de 2001. “Desde esa fecha hasta 2011, mostró una recuperación lenta, pausada.  Casi anémica”, marca Silvia Gaviola, directora del Departamento de Economía y Finanzas de la UADE. En los últimos siete años, estas primas acusan un incremento promedio de alrededor del 30% anual. El año 2009 fue una excepción, rondó el 19%. Lógicamente, se alcanzan estos valores elevados a partir de volúmenes pequeños ($394 millones a septiembre 2011).   “Ese crecimiento se debió al accionar de las aseguradoras. En los últimos tiempos, se mostraron más agresivas”, puntualiza Federico Juan, socio de la consultora Banca& Riesgo. Los seguros de Vida brindan protección a sus tomadores y beneficiarios. Ese es su propósito básico. Lo logran por medio de una indemnización (capital asegurado). “Es una cobertura flexible. Permite alta segmentación. Se consiguen así productos a la medida de cada clientes”, explica Nelson Pereira, gerente de Banca Personas de Banco Credicoop.

Evolución

Así, el capital asegurado puede destinarse a ingresos periódicos para el cónyuge, los hijos, educación, pago de deudas (hipotecas, créditos personales y prendarios, servicios médicos o funerarios, etcétera),  impuestos sucesorios, jubilación, entre otros.     “Aunque estas pólizas poseen un potencial elevado de desarrollo; son más sensibles ante situaciones difíciles o complejas”, resalta Pereira.  En 1994, se desregularizó la actividad en la Argentina. Ingresan entonces los players internacionales al país que fomentan la póliza  de Vida con ahorro. En ese momento, el sector tuvo una buena expansión. La demanda se concentró en el segmento de ingresos alto y medio alto. Pudo también desplazar en gran medida a la producción offshore. En el default de 2001, la actividad fue golpeada como el resto de la economía. Después vinieron las reformas al sistema de las AFJP. “Se le restó así volumen con la eliminación del seguro de vida previsional, la nacionalización de las administradoras y el cierre de la renta vitalicia”, señala María Inés Guzzi, gerente General de SMG Life. Para Mauricio Zanatta, presidente de Prudential, las dificultades económicas implican barajar y dar de nuevo. “Existieron momentos que habíamos logrado un desarrollo interesante; pero tuvimos que volver a trabajar sobre los pilares por una crisis”, agrega.  El año pasado, la SSN ordenó la repatriación de inversiones de las compañías en el exterior.  Esa medida generó – dicen- varios interrogantes. “Uno es el nivel de rescate que sufrirán las pólizas en dólares. Otro, cómo se instrumentarán de ahora en más las coberturas en moneda extranjera”, apunta Federico Juan.

Repatriación

Para los  expertos, esas incógnitas se revelarán a partir de la segunda mitad del ejercicio 2011- 2012. “No se debe dejar de lado que, en este tema, pesa mucho la percepción de la gente”, marca el analista de Banca & Riesgo. Se estima además que impactarán en el mediano plazo en la industria. “Ese cambio regulatorio generó un cambio en la política de inversiones de las aseguradoras. De ahora en más, estaremos más atentos para detectar oportunidades con instrumentos en dólares en el mercado doméstico” enfatiza Zanatta. No cabe dudas de que las compañías de Vida están obligadas a ser creativas para sobrevivir. “Sin embargo, la desconfianza del público juega aún en su contra”, advierte la directora de la UADE. Existe, sin embargo, un punto en que la mayoría de los ejecutivos del sector coinciden. Las restricciones actuales para girar fondos al exterior complicó el accionar de las pólizas offshore. “A pesar de todos los esfuerzos, al seguro de Vida se lo considera todavía un lujo. Se priorizan otras necesidades frente a la oferta de protección ante un hecho fortuito”,  subraya Silvia Caviola. En general, los argentinos poseen un alto grado de indiferencia ante los riesgos. Y por este recelo, los pocos que toman recaudos prefieren otros vehículos de ahorro a los seguros. De acuerdo a una investigación de la UADE, esa situación se da en cuatro de cada 10 personas. La mayoría de los encuestados conocían el funcionamiento de los productos. También, reconocía que la oferta existente era capaz de satisfacer sus requisitos. “Esta cobertura es un intangible. El cliente no siente la necesidad de comprarlo. No sucede lo mismo cuando saca un auto del concesionario. En el último caso, sabe que debe contratar una cobertura porque es obligatoria”, destaca el ejecutivo de Aon.

Diálogo

Esa falta de confianza implica que se vea como un simple vendedor al asesor o broker. “Existe un mercado potencial que precisa protección. Se debe encontrar la manera de generar un diálogo creíble. Con nuestro equipo ayudamos a detectar esas necesidades. Vemos después que póliza es la más adecuada para ellos”, comenta Fabián Hilsenrat, adscripto a la Gerencia  General y gerente Técnico y de Producto de Binaria. Sin duda, cambiar la concepción de la mayoría de los argentinos llevará tiempo. Pero, para ayudar a despegar al sector se puede trabajar con herramientas de mediano plazo. En este caso, la desgravación impositiva es el mejor medio. Cabe recordar que el tomador de un seguro de vida individual  transfiere sólo $996 del pago anual del impuesto a las ganancias. Este valor rige desde la época de la convertibilidad. En la actualidad, Brasil es un ejemplo de los logros de una mayor deducción tributaria. La implementación de estos planes significó- en 2007- el crecimiento en cinco veces y media de la industria.  “En la asociación de la actividad, se realizó un estudio sobre el impacto de un aumento del monto desgravable sobre la recaudación fiscal. Representa un recorte menor al 1%. Hasta el año pasado, se había avanzado bastante con las autoridades sobre el tema”, acentúa la directiva de SMG Life. Los analistas consideran que los descuentos anuales para el seguro de Vida individual deberían oscilar entre $ 5.000 y $ 10.000.  “Con el incremento de esas deducciones no se generaría un boom de esta coberturas. Pero, actualmente,  se desgravan $ 12.000 por servicio doméstico y $ 20.000 por hipotecas de la base del impuesto a las ganancias”, opina Mauricio Zanatta.

Demanda

Asimismo, estos seguros serían una alternativa interesante para la gente joven. De esa forma transferirían parte del pago del impuesto a las ganancias si no se modifica el mínimo imponible, y se generaría también una cultura temprana de la previsión y el ahorro. El no cambio constante de las reglas es otro elemento ineludible para la evolución de la actividad. “Estas pólizas no se compran en vista a un accidente inmediato. Más bien, es por una necesidad a futuro. Por eso, la estabilidad jurídica es fundamental, marca Guzzi. En la actualidad, la demanda de estas coberturas se compone de personas entre 30 y 45 años. Principalmente son hombres con hijos. “En el caso de los trabajadores asalariados poseen una renta media o media alta. Sus perspectivas laborales son estables. Por lo común, destinan ente el 10% y 15% de sus sueldos a la cobertura”, añade el directivo del Banco Credicoop. Por el lado de los independientes, se destacan los autónomos pyme. El objetivo de esos seguros es -sobre todo- la compra de la parte societaria en caso de muerte. “No se debe olvidar que este es un producto más de oferta que de demanda”, precisa Fabián Hilsenrat quien es también vicepresidente de la Asociación de Aseguradoras de Vida y Retiro de la República Argentina (AVIRA)  También se cuenta en el país con banca- seguros. Por este medio se venden coberturas más estructuradas. Es todavía un terreno virgen. Al ser más fáciles de suscribir, sus costos y sus sumas aseguradas son más bajos.    Debido a ese panorama, existe una diversidad en el mercado. Incluso, sus costos son variados. “Pero no existe un seguro caro, adecuado o no adecuado para tal o cual persona. Se puede pagar $ 15 o $ 500. Todo dependerá de las necesidades del cliente”, marca Hilsenrat. A diferencia de los Estados Unidos o Gran Bretaña, la web no es un vehículo para adquirir estos seguros en la Argentina. “Por el momento, el potencial cliente la utiliza para revisar costos o realizar alguna cotización”, explica Juan Manuel Artigas. Cabe destacar que el éxito de la venta de pólizas por Internet se basa en la difusión masiva y la estructuración del producto.

Fuente: http://www.cronista.com/especiales/Asegurar-la-vida-Una-cobertura-flexible-y-a-medida-20120321-0017.html


El Seguro en la Web

De una modalidad que acompañaba a los canales tradicionales, la comercialización online pasó a ser una de las herramientas por excelencia. En algunos casos, incluso, la razón de ser de la propia empresa.

En los últimos tiempos, Internet abrió un nuevo canal de comercialización para las aseguradoras. La venta online demandó una adecuación de pólizas y de compañías. Muchas de esas modificaciones se están ejecutando todavía. Ahora, hasta los productores se suben a la tendencia. De esa forma, dieron por tierra con los pronósticos de su desaparición. Y los clientes,  cualquiera sea su edad, según datos del mercado, pasaron a  comprar coberturas en la Web. Como sucedió en otras actividades, el ciberespacio agregó un lugar más para los negocios. Los sitios y las redes sociales ampliaron el radio de acción de cualquier vendedor. Cabe recordar que, para 2000, un informe elaborado por la reaseguradora Sigma Swiss Re advertía que estas transacciones supondrían un ahorro en detrimento de las ventas telefónicas. “En la Argentina, el público está comenzando a entender que existen herramientas web para buscar pólizas para vehículos y el hogar, entre otros”, comenta Gastón Ramos, gerente General de El Asegurador online, un portal impulsado por la firma Broker on-line de Asesores de Seguros, que nuclea a productores del mercado local y que, según sus propios registros, cuentan con más de 26.000 clientes. Ramos comenta que hoy se cuenta con clientes que compran online únicamente, situación que responde a un tema de comodidad y agilidad. En cambio, otros siguen necesitando información de los broker. Mientras, un tercer grupo busca del producto por la web; pero cierra la operación en persona. Analizando el sector por edades, se observa una apertura de los estamentos. “En seguros de motos y vehículos, las operaciones se concretan totalmente online con gente de entre 20 y 50 años. Aunque este segmento se va ampliando poco a poco”, indica Sebastián Del Brutto, director de la empresa Del Brutto-Broker de Seguros. Información en línea Un dato que no es menor y que explica en parte el auge de este formato de comercialización es es la creciente demanda de información por vía digital. Al tiempo que las operaciones se concretan offline. “De 10 cotizaciones, nueve se cierran en persona. De esa manera, el cliente evalúa con quien está contratando”, añaden en Del Brutto.  En líneas generales, las empresas todavía no participan de esta avanzada. En gran medida se debe a la complejidad de sus coberturas. Pero, no obstante, se organizó una página específica para las compañías tradicionales, a la cual pueden acceder contadores e ingenieros en seguridad e higiene. En ella, se pueden obtener – dicen- alícuotas entre 20% y  70% más bajas.     Por su parte, son los mismos productores que están detrás de los sitios. “El consumidor final compra- en definitiva- donde le dan garantías, explicación y pueda comprobar su existencia”, explica Sebastián Del Brutto.  Según agrega, la tarea del broker es la misma, pero reducida porque el formato exige que el público pueda entender, acceder y cotizar un riesgo. “Inclusive, algunos productores armaron páginas (multicotizadores) donde ofrecen pólizas de distintas aseguradoras. No lo vemos mal, siempre y cuando, la comparación se realice con productos similares”, puntualiza Dionisio Quesada, gerente de Canales indirectos de HSBC-La Buenos  Aires.
Asesoría Otro de los formatos que surgieron a través del universo online son aquellos que intentan ser intermediarios entre los consumidores y los brokers. Básicamente, generan listas de interesados en seguros y la reparten entre los productores asociados. “La idea es no perder el asesoramiento. Brindamos así a los brokers una herramienta para conseguir cartera. Para que puedan hacer algo por su cuenta  en Internet precisan una inversión interesante y conocer mucho de tecnología. Nosotros suplimos esas partes”, recalca Gastón Ramos.   El trabajo de Sigma Swiss Re, recomendaba estandarizar, sobre todo, los productos masivos (automotores, vivienda, entre otros). “Lo más conveniente sería estructurarlos de lo más uniforme y simple posible para su venda de modo virtual”, marcaba el informe. Hoy, las pólizas más vendidas en la Web son vehículos, hogar, asistencia al viajero, accidentes personales. “Sólo de coberturas de autos se movilizan 15.000 por mes. En la Argentina, existen ocho millones de automotores asegurados. Sin duda, esa cobertura genera un tránsito importante para cualquier sitio”, destaca Ramos, de El Asegurador online. Según su experiencia se observa una alta correlación al trazar un parangón con la venta personalizada. Vehículos representa el 60% de la producción de una aseguradora o de un productor.  “En los países con un e-commerce desarrollado, por ejemplo Gran Bretaña, los automotores representan el 60% de las ventas. Una sóla web en México llegó a vender 300.000 de estos seguros”, reseña Ramos.   Generalmente, es el precio que determina estas operaciones. De acuerdo a estadísticas extraoficiales, al 95% del público que entra en estos sitios sólo busca precios. “Para cada tipo de póliza existen cuatro o cinco puntos claves que cubren los grandes ítems que se deben considerar. Pero, el valor es aún ‘el elemento’ decisorio. Incluso, se olvida que el precio es -muchas veces- el reflejo de los alcances de ese seguro”, subraya Franco Di Lucca, director de Marketing y Líneas Personales de Aon Risk Services. La agilidad es la gran ventaja que ofrece la venta online de seguros. “Esto se logra porque se obtiene todo en el mismo día. Hasta los brokers utilizan la página para acelerar procesos administrativos, por ejemplo, el certificado para sacar un auto del concesionario”, afirma Dionisio Quesada.
Los desafíos pendientes En muchos casos, las aseguradoras se toman su tiempo para emitir las pólizas. Por eso, es común que el tomador la reclame en varias oportunidades. “Para acelerar los trámites, la enviamos a partir del enero al correo electrónico del cliente, cinco minutos después de haber cerrado la transacción”, comenta Di Lucca y agrega: “Por otra parte, trabajamos con varias compañías en nuestro cotizador y nos ocupamos de que no haya ‘letra chica’ para el cliente. Tratamos de esta forma de disipar la desconfianza que puede generarle a la gente no verle la cara al vendedor”. Con tal fin, muchas ventas en Internet cuenta con asesores. “A algunas personas le genera cierto prurito cerrar la operación online. Prefieren hacerlo personalmente. Esta postura tiene aún mucho que ver con una cuestión cultural”, comenta Quesada. Uno de los grandes problemas de la industria del seguro es su falta de digitalización. En muchos casos, todavía dependen se practican procesos manuales.  Sigma Swiss Re sugirió que las aseguradoras que no realicen a tiempo una profunda reestructuración tendrán dificultades para sostener una futura presión en los precios.

Funte: http://www.cronista.com/especiales/El-seguro-tiende-al-mundo-Web-20120229-0004.html


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