El CEO de Prudential Seguros dice que cuando se instalaron en la Argentina sabían que el negocio tendría vaivenes, pero afirma que actualmente su mayor desafío es crear conciencia aseguradora en la población.

Prudential Seguros llegó al país junto con el inicio de la recesión, en 1998, y comenzó sus ventas en 2000, un año antes de que estallara la peor crisis económica de la historia argentina. En medio de ese torbellino, su decisión fue parar la pelota y garantizar a cada uno de los clientes la mejor solución posible. Cumplió su promesa y, a partir de allí, creció en forma ordenada en el área de los seguros de vida.

En medio de los vaivenes que preveían en la economía local, conviven ahora con la estatización de empresas, la obligación de reasegurar con firmas que tengan sede en el país y la imposición de hacer sus inversiones en el ámbito local, entre otras. Su presidente, Mauricio Zanatta, señala por encima de todos estos desafíos el de crear conciencia aseguradora en una población que no está culturalmente inclinada a pensar en eso.

-¿Cómo está el negocio del seguro en la Argentina?

-En seguro de vida, que es el único segmento en el que estamos, crecemos cada año. Sabemos que tenemos el gran desafío de crear conciencia aseguradora, porque en países más desarrollados las pólizas de seguro tienen una incidencia mucho más alta en relación con el PBI que acá. Falta conocer la diferencia entre una familia con seguro de vida y una sin seguro de vida. Esa diferencia es la tranquilidad.

-¿Por qué no está ese hábito del seguro en este país?

-No lo limito a este país, porque pasa en toda América latina. Sí hay diferencia con países desarrollados, donde la cultura es diferente. En los Estados Unidos, los padres les contratan seguros de vida a sus hijos desde que son muy chicos.

-¿Es cultural y no económica la explicación?

-Nosotros vendemos a medida de cada cliente, pero también en el mercado hay seguros de bajo costo, con lo que te diría que no es sólo una cuestión económica, porque se puede empezar con seguros de muy bajo precio. Eso está en el ADN de Prudential, porque nació hace 130 años para darle seguros a la gente de menores recursos.

-¿Cómo fue llegar al comienzo de la recesión y luego atravesar la crisis de 2001?

-Llegamos en 1998 y tardamos un año y medio para empezar a vender, tiempo durante el que sólo hizo inversión y preparación. Empezamos a vender en 2000 y al año estalló la crisis. Ahí salimos a ver a cada cliente y dijimos que cuando estuviera claro qué iba a pasar ofreceríamos lo más conveniente para ellos. Así lo hicimos: en abril de 2002, una vez que por ley se pesificaron las pólizas, les dimos la opción de seguir en dólares o pesificarlos. Un 65% optó por dólares; 22%, por pesos, y sólo se cayó el 13% de la cartera.

-¿Cómo se manejan en medio de una inflación alta?

-Nuestro negocio es de muy largo plazo, porque un contrato promedio dura de 12 a 15 años. Durante ese tiempo invertimos lo recaudado, otorgamos garantía de esos fondos y sacamos una ganancia. Nunca tuvimos problemas en lograr las tasas que proyectamos. Hay inflación en dólares, pero no es el nivel de la que hay en pesos, y lo que muestran las series es que a largo plazo las dos variables convergen.

-¿En qué vuelcan sus inversiones en la Argentina?

-Tenemos inversiones de largo y corto plazo. Las primeras van a títulos del Gobierno o deuda de empresas, títulos corporativos. Y después manejamos fondos de corto plazo donde abarcamos fondos comunes de inversión, fideicomisos y otras opciones que nos garantizan la tasa de interés que buscamos. Somos bastante conservadores en nuestra política de inversiones.

-¿Les pegó lo de las AFJP?

-Esas medidas siempre impactan, pero a nosotros no nos hizo perder cartera. Nos impactó en el hecho de que nuestra fuerza de ventas debió explicar bien que nuestro negocio no era el mismo que el de las AFJP, que tiene que ver con una contribución obligatoria. De hecho, 2009 para nosotros fue un buen año.

-¿Cómo les va con la obligación de que las reaseguradoras tenga una base en el país?

-La norma ya rige, pero como aún no vencieron los contratos vigentes, todavía no se sintió el cambio en la práctica. Hoy existe un número importante de reaseguradoras que se constituyeron en el país; pero, además, la norma tiene un artículo que da la posibilidad de que si no se consigue el reaseguro local se puede pedir una excepción.

-¿Por qué se murió el seguro de retiro acá?

-Está estancado. Pero es un seguro necesario para la gente, desde lo  cultural, porque enseña a ahorrar, y desde la óptica de la tranquilidad, porque garantiza un dinero en la etapa pasiva. Además es un modo de ahorrar en el que se tiene acceso con pequeños montos.

-¿Por qué no se desarrolló?

-Es una cuestión cultural y tiene que ver con el hecho de que pensamos que nunca nos va a pasar nada y nunca vamos a dejar de trabajar. Todo esto está asociado con una falta de cultura del ahorro, que hay que incentivar.

-La jubilación está en crisis en el mundo ¿Eso no debería beneficiar el negocio del seguro de retiro?

-Coincido en que esto genera una oportunidad. Hay una cuestión demográfica que hace que cada vez haya menos trabajadores activos en relación a los pasivos.

-¿Aquí puede haber seguridad de que el fondo que se tiene en una aseguradora no lo toca nadie?

-Sí, puede haber seguridad. Ese fondo es de la compañía y yo creo que no lo puede tocar otro.

-¿Después de lo que pasó con YPF sigue pensando que no?

-No, yo creo que no. El mercado de seguros además es un gran proveedor de fondos al sistema financiero.

-¿Están obligados a hacer sus inversiones en el país?

-Hasta 2002 fue así, después se liberó una parte, y ahora volvió a ser obligatorio hacer todas las inversiones dentro del país. Hasta octubre de 2001 podíamos invertir 35% en el exterior. Es un buen porcentaje, pero sólo sirve invertir afuera cuando se tiene seguro en dólares. Para nosotros, que tenemos como regla invertir en la moneda del contrato, que es pesos, no nos serviría.

-¿No le convendría invertir en una economía más redituable que la Argentina?

-Puede ser, pero aun cuando permitían un porcentaje de inversión afuera, siempre hubo restricciones en cuanto a su tipo y al país de destino. No era totalmente libre.

-¿Tampoco pueden girar divisas al exterior?

-No. Estamos incluidos en la prohibición general, pero no nos molesta porque nosotros en general reinvertimos nuestras utilidades. Apostamos al crecimiento y eso requiere desembolso de capital.

-¿Cuánto invertirán este año en el país?

-Al ser una compañía pública no puedo dar esos números, pero sí puedo decir que este año prevemos entrar en otras líneas de negocios, dentro de lo que es «Personas». No puedo decir en qué específicamente. Pero creemos que hay oportunidades porque participamos sólo en el 10% de ese mercado. Hay varias líneas posibles: Retiro, Vida colectiva, Accidentes personales, Sepelios, entre otros.

-¿Por qué ahora?

-Porque exploramos nuevas oportunidades y encontramos una que nos parece atractiva. Esto tiene que ver con que ahora sentimos una mayor consolidación de nuestro negocio y estamos en condiciones de ampliar.

-¿Siguen reclamando que se suba el límite de lo que se puede deducir de Ganancias?

-Eso sigue sin resolverse, pero estamos trabajando junto con la Cámara de Aseguradoras para lograr un incremento de ese límite. Lo que vemos es el impulso que tuvo el seguro de vida en países donde hay un incentivo fiscal.

-¿Hay algo que tenga que explicar en su casa matriz luego de la estatización de YPF y las AFJP, el control sobre el dólar, etcétera?

-Hubo un proceso decisorio previo a instalarnos en el país y, a partir de ahí, empezamos a operar un negocio de largo plazo en el que sabemos que habrá vaivenes. Pero debemos pensar el negocio a largo plazo. Así que, más allá del impacto que tengan las noticias, tenemos que pensar que estaremos acá por mucho tiempo.

No hay compras en el horizonte

-¿Evalúan la compra de otras empresas?

-Apostamos a nuestro modelo de negocios, que es el que nos dio resultado. Priorizamos crecer orgánicamente, reinvertir, tener más gente, más asegurados. Porque cada empresa tiene un ADN diferente y muchas veces se hace difícil compatibilizar. Como industria tenemos una oportunidad importante y tenemos que ser inteligentes para aprovecharlo. Y contribuir a un mayor conocimiento de la sociedad sobre el seguro de vida.

-¿Qué presenta de atractivo este país para su negocio?

-Lo que se puede analizar para instalarse e invertir en un país es el mercado, el PBI per cápita y la dispersión de clases socioeconómicas. En función de eso hay que ver si es una plaza saturada o no en cuanto a la venta de seguros de vida. Esta es una plaza que tiene todo para crecer.

Fuente: http://www.lanacion.com.ar/1470636-hay-que-incentivar-en-el-pais-la-cultura-del-ahorro